从打造品牌 专注品质经营  到连锁加盟 全球扩张 

从移民澳洲 到成就咖啡帝国

财富对话：Gloria Jean's全球总裁Nabi Saleh

Gloria Jean’s全球总裁Nabi Saleh

《财富一周》：西方咖啡品牌在近几年来盛行中国，比如星巴克咖啡，如何看待来自强劲对手的竞争？

Nabi：竞争见好事情，消费者有所选择，星巴克是个很好的例子，也是我非常尊重的品牌，因为我们都是在专注于提升专业咖啡的水准与顾客认可度。咖啡是除石油之外，世界第二大大宗贸易交易商品，由此可见其消费需求量。一个家或者两家咖啡品牌是远远不能满足这个市场需求的。无论是星巴克，Gloria Jean’s或者是其他专业咖啡品牌，都具有巨大的市场空间”。

《财富一周》：如何控制保证连锁店品质，确保来自世界各地的区域主加盟商、个体加盟商对品牌的维护？

Nabi: 我们队合作伙伴的选择非常谨慎。在我看来，这种合作更像是“婚姻”选择，需要建立在彼此信任、彼此认同的基础上的。在确定一区域主加盟商（Master Franchiser ）之前，我们会对其进行详细的审查，除了经营能力、本地经验之外，我们需要确定对方也一样酷爱咖啡，认同我们的品牌目标与价值理念；然后我们会邀请对方来澳洲，来亲自参观我们的咖啡加工基地。

在确立合作关系之后，我们对加盟伙伴会进行6周系统的培训，参加“Gloria Jean’s 咖啡大学、学习咖啡制作、咖啡屋经营、位址选择各个环节——对于咖啡屋而言，盈利的关键就在于位址选择。在新加盟商开张经营第一家店时，我们会专门派出技术人员支持店内的运用，无论在世界哪个地方。因为到最后，就是这样一家家咖啡小屋、一个个制作咖啡的店员们在向顾客递上Gloria Jean’s咖啡，在顾客眼里，他们在世界各地传递着Gloria Jean’s的咖啡品质。 如果他们没有很好的培训、没有对Gloria Jean’s 足够理解，即使我在这里有再多的好想法也无法最终传递到顾客手中。

《财富一周》：谈谈Gloria Jean’s咖啡的中国之旅，什么时候开始你觉得是时候进入中国了？

Nabi：中国是个巨大的市场，是Gloria Jean’s咖啡全球版图中不可缺失的一部分。任何国际市场的进入都需要前期的市场调查，不能草率扩张。在正式登陆中国之前，我们用了很长时间了解这个市场，寻找最合适的合作伙伴，与许多的潜在经销商接触，然后通过仔细的审查之后，我们选择了三家公司，邀请他们来澳洲，详细洽谈，最后确定了Dash Brands。

2008年底，我们与达仕咖啡（Dash Brands）签订了特许经营权协定，建立了中国市场开发的战略合作伙伴关系。考虑到咖啡文化目前在中国的接受程度，我们选择上海与北京作为第一期市场，然后再向第二期市场扩张。

《财富一周》：在中国市场的发展情况是否如预期？许多在国际市场非常成功的品牌在中国市场的发展却并不敬如人意，你如何看待这个问题？Gloria Jean’s当前面对的最大的挑战是什么？

Nabi：正如对其他国家的开发，我们不想盲目扩张中国市场，而是先观察5家试点分店的经营情况来测试并适应中国的顾客，这是2008/2009两年来我们的主要任务。我们在中国市场的中短期计画为3年内开启50家分店。长期计画是在15年内在中国大陆开设600 家Gloria Jeans 咖啡店。我们在今年已经基本完成了在中国市场的前期测试与准备时期，现在正进入下一个阶段——高速发展期。这与我们的预期计划一致。

与中国目前的国外咖啡品牌以及许多近年来中国本土出现的一些咖啡品牌的竞争最好的店面选址是我们当前最大的挑战之一。因为对于咖啡小屋的经营，选址是盈利的关键。但这也并不是仅仅在中国市场才遇到的挑战，任何新市场的开发都会遇到这样的问题。但我们有成熟的连锁经营体系以及由独立第三方实施的详尽专业的前期市场调研，一切均是严格的按照既定的目标和计划执行，这让我们对市场的了解与信心打下了基础。

此外，饮食文化的东西方差异性。我们在市场测试阶段也意识到，中国的顾客相对来说更喜欢有各种风味的饮品，对此，我们对 Gloria Jean’s的中国功能表会考虑增加更多的口味选择，比如绿茶风味的咖啡。但同时，我们要确保Gloria Jean’s咖啡的纯正品质，保证在多样化与本地化的同时维护Gloria Jean’s品牌的标准与一致性。

《财富一周》：您与Peter Irvine从创立第一家Gloria Jean’s咖啡店到如今，已经维持了近20年的搭档关系，始终同心协力，关于商业伙伴关系的处理与企业的长足发展，您有什么看法？

Nabi： 任何合作伙伴或者搭档关系都要像“婚姻”一样需要经营，需要沟通。我和Peter初次认识时是在我的教会，当时Peter在一家广告公司工作。后来签署合作协定的时候发现，我们两人居然是同年同月同日出生。在之后这些年，我和Peter分别有各自负责的领域，他更专注于市场推广，我更专注于企业经营与管理，并一直保持着工作上的密切沟通。

此外，我想强调的是，除了我和Peter之外，还有其他的团队成员，我们就如人身体的各个部位，都有各自的功能，有效的沟通合作才能使身体全方面正常运行——公司才能健康发展，光有我或者Peter都是不完整的。

Nabi Saleh个人简介

Nabi是澳洲最主要的咖啡专家之一，在茶和咖啡行业有着超过30年的经验。他的咖啡职业生涯始于1974年，当时他在巴布亚新几内亚的茶和咖啡种植园从事业务，还为澳洲和巴布亚新几内亚政府提供巴布亚新几内亚以外产品的营销资讯。作为澳洲新几内亚（ANG）持股公司的成员，Nabi负责PNG内咖啡和茶的营销及制作。
1978年，Nabi在一家中等规模的咖啡公司Asco做主管时，将公司的营业额从25万元提升至1500万元。他也曾为国际Traveland公司效力，在全球范围内负责谈判酒店房间征购。
 

每位工人都和Nabi非常熟悉，据工人们说，Nabi几乎每隔一、两天就会到生产线来过问日常加工作业各个环节的情况。在Nabi眼里，这里出产的每一颗咖啡豆都是他的宝贝。
 

采访后记

Nabi 是个有着严谨思维逻辑的人，他能清楚的记得Gloria Jean's咖啡一路发展的每一个细节，每一个里程碑，每一次突破。问及他如何评价自己时，Nabi认为任何问题都有明确答案，或者“黑”或者“白”，没有灰色地带，没有“也许”。

Nabi也是个懂得时刻反思自己的人，全球最大购物商城Westfield 创始人及总裁Frank Lowy是他敬仰的企业家。“ Lowy 和我都是移民，并在此建立了自己的企业，如何达成今天成就、他们的做事方式与经营理念，都是我非常希望去不断了解并学习的。”Nabi 说。

Gloria Jean’s还处在幼年期，在许多国家，Gloria Jean’s还只是个新生儿，前面还有很长很长的路要走。这个花甲之年的老人心里怀揣的梦想与创业激情却犹如20岁的年轻人。从Gloria Jean’s总部返回后，Nabi亲切的写来回信： 愿下一次我们再见面畅谈的时候，Gloria Jean’s能给你另一段精彩的历程故事。